Più le cose cambiano e più i valori restano gli stessi; ora, come e più di prima,
tutto ciò che gli Imprenditori vogliono davvero dai loro Consulenti è percepire che tali Professionisti hanno in mente ed agiscono seguendo i migliori interessi per le loro Aziende.
E’ ormai dato per acquisito che un vero professionista sia preparato ed affidabile
MA IL CLIENTE VUOLE DI PIU’ !!!
Ad un Agente Assicurativo si chiede che proponga il prodotto più adatto al suo Cliente e che in caso di sinistro faccia regolarmente pagare la quietanza al suo assicurato.
Ma allora quale è il fattore differenziante, che cosa rende noi Veri Professionisti, ognuno diverso dall’altro?
Nell’epoca del web, degli smartphone e dei social network, qualsiasi azione è immediatamente esposta alla critica, in tempo reale.
Non c’è più nulla che resti locale né segreto. E Linkedin, spesso, insegna.
Nei casi più gravi, se si tratta un cliente in modo scorretto, proponendogli un prodotto o un servizio di qualità scadente o tentando di gonfiare il prezzo, tutto il mondo lo viene a sapere nel giro di un’ora se non di pochi minuti: nessuna pietà per una cattiva condotta.
Se l’asticella della fiducia è sempre più alta e continua salire, l’unica risposta sensata a questo crescente livello di trasparenza consiste nel proteggere gli interessi dei clienti in modo PROATTIVO, prima che si presenti loro l’occasione per mettere in giro voci negative. Anche a costo di aumentare le spese nel breve, per preservare nel lungo periodo la propria reputazione e la relazione con il cliente. Il ritorno della massima fiducia è incommensurabile.
Le imprese ed i Professionisti, in futuro, non potranno essere “solo” affidabili, ma dovranno agire in maniera proattiva per fare esclusivamente la cosa più giusta per il cliente, anche se a breve termine questo comportamento potrebbe essere “controproducente” dal punto
di vista strettamente economico.
VINCIAMO INSIEME, Tu Azienda e io Consulente. Mi è capitato spesso di suggerire un contratto o una soluzione assicurativa meno redditizia per me ma molto più in linea con le esigenze del mio Cliente. Fino, a volte, a consigliare una diversa soluzione rispetto a quanto potevo proporre io. Risultato? Sono diventato il Consulente più ascoltato, in tale materia e negli anni successivi, per gli imprenditori che non erano certamente abituati a tale modus operandi.
Questo perché la sempre crescente socializzazione di pareri, opinioni, consigli, esperienze garantita dai media sociali, renderà sempre più arduo (fino a farlo diventare progressivamente impossibile) per i Consulenti mascherare o nascondere verità scomode. Sarà meglio ammettere l’errore, chiedere scusa, dare un volto umano alla nostra figura professionale.
Non basta quindi avere un buon prodotto, proporre una buona polizza e rispettare le regole previste nel contratto.
Il Cliente deve potersi fidare ciecamente di me perché sa che il suo Professionista costruisce fiducia in modo attivo.
Se, ad esempio, mi accorgo che ad un certo momento il mio Cliente ha un piano tariffario che prevede di pagare molto per servizi che non utilizza, lo chiamo e gli propongo un piano più adatto alle sue esigenze. Devo prevenire il suo bisogno, non solamente assecondarlo quando magari è tardi.
Costruire fiducia in modo attivo (o meglio proattivo) significa avere un Consulente che ti consiglia di aspettare, magari rischiando di perdere una vendita, perché a breve potrà offrirti un contratto nuovo e più semplice. Vuol dire in definitiva, andare oltre un normale rapporto di fiducia azienda/cliente, vuol dire costruire sincera affidabilità. E, per chi sa attendere, comportandosi eticamente, il tempo apre ogni porta.
Per noi Veri Professionisti, inizia una nuova era : bisogna essere Etici e Proattivi, bisogna saper dimostrare di mettere il Cliente davanti al proprio guadagno.
Ma attenzione: le buone intenzioni dichiarate solamente non bastano, è importante poi come si agisce. Ciò che si promette diventa un obbligo per il Consulente. Fare promesse e mantenerle è un bel modo per costruire un personal brand. E, grazie anche al web, le voci si diffondono.
Del resto, lo sappiamo bene, la migliore pubblicità è quella che ci fanno i clienti soddisfatti.
Lo si diceva ai tempi delle macchine da scrivere, resta una grande verità anche nell’era digitale.
Anche perché:
La Fiducia del tuo Cliente è l’unico suo regalo che non riceverai due volte!